Tegenstrijdige belangen
Voor iedere onderhandeling gelden andere regels, afhankelijk van de context waarin de onderhandeling zich bevindt. De context is afhankelijk van de grootte van de belangen van deelnemers en de mate van de conflictsituatie.
Het Thomas-Kilmann model gaat ervan uit dat het omgaan met conflicten (of beter tegenstrijdige belangen), altijd een spanningsveld oplevert tussen twee menselijke neigingen:
1. assertiviteit ->de wens om uw (eigen) doelen door te drukken,
de opdracht te realiseren.
2. coöperativiteit -> wens om de relatie goed te houden, om het proces
soepel te laten verlopen.
Het Thomas-Kilmann model karakteriseert vijf verschillende manieren om met tegenstrijdige belangen om te gaan: doordrukken, vermijden, samenwerken, toegeven of een compromis sluiten.
DOORDRUKKEN - "My way or the highway"
Links bovenin bevindt zich de haai: de meest assertieve persoon, degene die zich niet bekommert om samenwerking of het welbevinden van mensen in zijn omgeving, zolang als hij zijn doelen realiseert. Waarmee ook gelijk is aangegeven dat bij elk type zowel een positieve als een negatieve connotatie gemaakt kan worden.
VERMIJDEN - "I'll think about it tomorrow"
Links onderin bevindt zich degene die noch de doelen realiseert, noch geïnteresseerd is in de relatie met de ander. De schildpad vermijdt het liefst conflicten, vindt ook dat hij of zij daar meestal niets mee te maken heeft. Voordeel van die afstand is overigens dat deze personen goed in staat zijn om een objectief oordeel over het conflict te geven, zij hebben immers weinig belang bij beide zijden.
SAMENWERKEN - “Two heads are better than one”
Rechts bovenin bevindt zich de uil, degene die probeert zowel de relaties goed te houden, maar ook de doelen te realiseren. Hij heeft een balans gevonden tussen zijn eigen belangen en die van anderen en is door middel van exploreren ook steeds bezig om al die belangen te onderzoeken, in kaart te brengen en te behartigen.
TOEGEVEN - “It would be my pleasure”
Rechts onderin bevindt zich de teddybeer. Deze persoon bekommert zich vooral om de relatie met de ander en is zeer coöperatief. Hij wordt dan ook meestal aardig gevonden door zijn omgeving, kan zich goed inleven in anderen en is daarom ook een goede gesprekspartner. Maar zijn doelen realiseert hij niet.
COMPROMIS SLUITEN - “Let’s make a deal”
Middenin bevindt zich de kwal: een dier zonder ruggengraat. De kwal is een berekenende onderhandelaar: de tegenpartij kan enkele van zijn punten realiseren als daar maar tegenover staat dat hij zelf ook op een aantal punten zijn zin krijgt.