Er zijn twee hoofdsoorten onderhandelingen: Distributieve onderhandeling en integratieve onderhandeling.
Een distributieve onderhandeling (ook wel win-lose onderhandeling genoemd) is een onderhandeling waarbij de partijen strijden overde verdeling van een vast bedrag. De winst van de ene partij gaat ten koste van de andere partij. Het gaat erom wie de meeste waarde claimt.
In English: “A negotiation in which the parties compete over the distribution of a fixed sum of value. The key question in a distributed negotiation is: ‘Who will claim the most value?’. In distributive negotiations, a gain by one side is made at the expense of the other.”
Een integratieve onderhandeling (ook wel win-win onderhandeling genoemd) is een onderhandeling waarbij de partijen samenwerken om optimaal voordeel te boeken door het integreren van hun belangen in een overeenkomst terwijl ze tegelijkertijd ook strijden om de waarde te verdelen. Deze overeenkomsten draaien om het creëren van waarde en het claimen hiervan. Door middel van samenwerking en het delen van informatie zoeken partijen naar kansen om te voorzien in de belangrijkste doelstellingen van elke partij. Ze erkennen hierbij dat ze waarschijnlijk moeten toeleggen op andere doelstellingen.
In English: “A negotiation in which parties cooperate to achieve maximum benefits by integrating their interests into an agreement. These deals are about creating value and claimingit.”
In onderstaande tabel staan veel gehanteerde begrippen op een rijtje die in principe de zelfde tegenstelling aanduiden (bron: Master Thesis Wijnand Broer, 2009).
| Distributief | Integratief |
| Win/Lose | Win/Win |
| Zero/sum | Non/zero/sum |
| Sharing the pie | Enlarging the pie |
| Claiming | Creating |
| Competitieve benadering | Coöperatieve/collaboratieve benadering |