Onderhandelingsstijlen
In de literatuur (met name Mastenbroek) wordt vaak gesproken over vier onderhandelingsstijlen, waarbij de meeste mensen zich allerlei gemengde variaties eigen hebben gemaakt. Over het algemeen hebben we allemaal een voorkeur voor een gedragsstijl, die we vaak gebruiken zonder er bij stil te staan.
De ethisch-overtuigende stijl
Productief: Vertrouwen in anderen, idealistisch, baseert zich op gemeenschappelijke belangen en idealen, komt met doortimmerde voorstellen, laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken
Niet productief: Wordt prekerig, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen wisselgeld meer achter de hand.
Neigt bij conflict naar: Houdt stug vol omdat hij immers principieel gelijk heeft, of haakt ontmoedigd af c.q. wordt buitenspel gezet.
De analytisch-aggressieve stijl
Productief: Goed gebruik van harde feiten en cijfers, logisch redeneren, gericht op kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures, brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht, heeft alles op een rijtje.
Niet productief: Blijft op hetzelfde spoor, te weinig gevoel voor gesprekssfeer, blijft vasthouden aan oude argumenten en visies.
Neigt bij conflict naar: Blijft bewijzen verzamelen dat hij gelijk heeft, wordt koppig en ontoegankelijk.
De joviaal-coöperatieve stijl
Productief: Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het opbouwen van persoonlijke relaties, gevoel voor argumenten van de anderen, flexibel.
Niet productief: Ontwijkt een krachtmeting, heeft weinig verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.
Neigt bij conflict naar: Gaat akkoord, ook al geloofd hij zelf dat het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict.
De beweeglijk-aggressieve stijl
Productief: Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft onderhandelingen op gang houden ook al treedt verharding op.
Niet productief: Bazig, geeft anderen weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen.
Neigt bij een conflict naar: Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.