Het komt vaak voor dat je tijdens de onderhandeling te maken krijgt met emotionele manipulatie. Dat zijn positieve of negatieve uitlatingen die niet de werkelijke mening weergeven van de onderhandelaar. Heeft manipulatie effect? En hoe ga je er mee om? (bron: “Onderhandelen”, Willem Mastenbroek)
Voorbeelden van emotionele manipulatie zijn:
• Negatieve manipulatie: je zou je beter wat constructiever opstellen,
je uitgangspunten zijn ouderwets,…
• Positieve manipulatie: je vooruitstrevendheid is alom bekend, je bent zo
efficiënt,…
Wat is de bedoeling van emotionele manipulatie?
• Een onderhandelaar die negatieve manipulatie aanwendt, wil de ander onzeker
maken en zijn zelfvertrouwen wegnemen.
Beoogd resultaat: het slachtoffer geeft toe.
• Een onderhandelaar die positieve manipulatie gebruikt, wil de tegenpartij vleien
en complimentjes geven. Beoogd resultaat: de tegenpartij heeft het gevoel dat
ze iets moet terugdoen en geeft toe.
Heeft emotionele manipulatie effect?
• Ervaren onderhandelaars doorzien de manipulatie en weten dat het een
onderdeel is van het spel. Gebruik je overdreven negatieve manipulatie dan
zullen ze zich zelfs ergeren aan je stijl en ontstaat er frustratie.
• Bij onervaren onderhandelaars kan manipulatie op korte termijn wel werken
maar op lange termijn is ze niet effectief. De sfeer wordt aangetast.
Zowel bij positieve als negatieve manipulatie beseft het slachtoffer achteraf dat
hij zich heeft laten beetnemen en heeft hij spijt. Hij voelt antipathie en wordt
onbuigzamer. Is het juist je bedoeling om een negatief klimaat te creëren, dan
werkt emotionele manipulatie wel.
Hoe ga je om met emotionele manipulatie?
Het is geen goed idee om op jouw beurt te gaan manipuleren. Dat maakt de situatie alleen maar erger. De beste bescherming is: bij jezelf nagaan waarvoor je gevoelig bent en je tijdens de onderhandeling bewust zijn van de manipulatie van de tegenpartij. Vervolgens heb je twee mogelijkheden:
• niet op de manipulatie ingaan
• de manipulatie serieus nemen en beloven dat je het de volgende keer zal
bespreken. "Zit je met problemen ten aanzien van ons bedrijf?
Wel, ik zoek dat voor je uit en kom erop terug. Maar laten we nu eerst…"