Onderhandelen

Onderhandelen is een manier van communiceren waarbij je probeert de goedkeuring of instemming van een ander te krijgen of waarbij je probeert de ander tot actie te bewegen.

Onderhandelen is de communicatie over de verdeling van schaarse middelen tussen partijen met verschillende belangen; partijen die van elkaar afhankelijk zijn om tot een oplossing te komen.

Onderhandelen is een middel om meningsverschillen te hanteren.
Onderhandelen is een proces gericht op de oplossing van voor twee of meer partijen gevoelige problemen, op zodanige wijze dat het belang van alle partijen wordt gediend.

Onderhandelen is een poging overeenstemming te bereiken tussen twee of meer wederzijds afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij zijn in hun keuze de onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.

Van Dale definieert als volgt: “on•der•han•de•len“ onovergankelijk werkwoord; onderhandelde, heeft onderhandeld; onderhandelaar, onderhandeling)1 proberen om met een ander tot overeenstemming te komen inzake een koop, geschil enz”.

Definitie van Lax en Sebenius: “We characterize negotiation as a process of potentially opportunistic interaction by which two or more parties, with some apparent conflict, seek to do better through jointly decided action than they could otherwise”.

Definitie Oxford English Dictionary:“A negotiation is the effort to bring about an agreement between two or more parties, with all parties having the right to veto”.

Het Latijnse woord voor onderhandelen is “negotiatus” en betekent letterlijk “zaken doen”.

Er zijn twee hoofdsoorten onderhandelingen: De distributieve onderhandeling en de integratieve onderhandeling. Ook onderscheiden we negen fasen van onderhandelen, waarbij we apart aandacht besteden aan de voorbereiding op een onderhandeling.

Je kunt vier onderhandelingsstijlen onderscheiden (bron: Mastenbroek):

  • De ethisch-overtuigende stijl
  • De analytisch-aggressieve stijl
  • De joviaal-coöperatieve stijl
  • De beweeglijk-aggressieve stijl

Ook zijn er diverse manieren om om te gaan met tegenstrijdige belangen, manipulatie en lastige mensen. Bij inkoop kun je aan de hand van de Kraljic-matrix verschillende onderhandelingstrategieën hanteren.


Publicaties over onderhandelen: