Onderhandelen

Op deze pagina zal onderhandelen binnen het inkoopproces en onderhandelen aan de hand van de Kraljic matrix worden uitgelegd.

Onderhandelen in het inkoopproces
Als inkoper is het belangrijk om in het begin van het inkoopproces een goede slag te slaan omdat dan alle mogelijkheden nog open staan. De fases specificeren, selecteren en contracteren zijn qua onderhandeling verreweg het belangrijkste. In deze fases moeten de beslissingen worden genomen en de winsten worden geboekt. Als dit eenmaal gedaan is kan er daadwerkelijk worden besteld waarna het verder aankomt op het ontvangen en controleren van de goederen. Naarmate het inkoopproces vordert worden de onderhandelings-mogelijkheden dus steeds krapper zoals te zien in de bijgevoegde grafiek.

Onderhandelen aan de hand van de Kraljic-matrix
In de portfolio-analyse opgesteld door Dhr. Kraljic wordt onderscheid gemaakt tussen vier verschillende productgroepen. Elke van deze vier product-groepen brengt een aparte onderhandelingssituatie met zich mee.

1. Hefboomproducten
   Producten met een hoog financieel resultaat en een goede onderhandelings-positie vanwege alternatieve leveranciers en mogelijke substituten. Het is dus belangrijk om sterk en met duidelijke eisen de onderhandelingen in te gaan om het optimale voordeel eruit te halen.
   
2. Strategische producten
   Producten met een hoog financieel resultaat maar tevens risicovolle toelevering. Er zijn weinig leveranciers en substituten zijn er ook weinig of niet. Belangrijk is dus om te proberen een samenwerkingsverband uit de onderhandeling te slepen waar beide partijen zich goed bij voelen en evenveel investeren.
   
3. Routine producten
   Deze productgroep brengt net als de hefboomproducten weinig risico met zich mee. Het verschil is echter dat de toevoeging aan het financieel resultaat bij routineproducten ook relatief laag is. Dit is meestal de grootste productgroep waarvan tevens een groot aanbod en diversiteit aan producten bestaat. Het doel in de onderhandelingen is in dit geval dan ook het vereenvoudigen en goedkoper maken van het proces. Het gaat dus volledig om grote afnames en lage kosten. Zo kan er bijvoorbeeld worden gemikt op hoeveelheidskorting.
   
4. Knelpuntproducten
   De risicoproducten waarop de productie stil kan komen te vallen. Belangrijk is dat de onderhandelaar hier met veel zorg mee omgaat. gezocht moet worden naar veiligstelling van de levering en goed contact met de leverancier. Omdat deze producten zo'n risico met zich meebrengen is het veel belangrijker dat er wordt gezocht naar zekerheid dan naar de laagste prijs.

   
   

 Publicaties over onderhandelen:

-  Belangen, waarde en de kunst van het onderhandelen, Het financieële dagblad